Wie du deinen Mehrwert heraus arbeitest

Welchen Mehrwert bietest du bzw. dein Produkt? Die Frage wurde am Dienstag in die Höhle der Löwen gestellt, vielleicht hast du es gesehen und mitbekommen, dass die Gründer keine überzeugende Antwort wussten.
Zugegeben, in der Gründungsphase wird man häufig mit Fragen konfrontiert, auf die man erstmal nur mit hochgezogenen Augenbrauen reagieren kann, weil man sich bis dato nicht damit beschäftigt hat. Schlägt man dann einen dicken Marketing-Wälzer auf, um sich zu informieren, wird man vom Kauderwelsch geradezu erschlagen. Es tauchen Begriffe auf, die man nie zuvor gehört hat und diese sind auch noch in eine Sprache verpackt, die schwer zu verstehen ist.

Das es auch einfacher geht, möchte ich dir hier zeigen.

Der Mehrwert bezeichnet den oder die zusätzlichen Vorteile, die sich neben dem eigentlichen Produkt für deine Käufer ergeben und die kein Wettbewerber liefert. Also das was der Kunde nur bei dir on Top bekommt. Die Crux: Diesen Mehrwert muss dein Kunde auch wollen, er muss ihm helfen oder ihm gleich eine Lösung bieten.

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Eine alte Verkäuferweisheit besagt: „Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch.“ Jemandem, der nur ein Loch bohren will, leiht man eine Bohrmaschine, jemandem der viele Löcher bohren will, schenkt man den ersten Wartungsservice.

Du hast dich gerade erst mit den Bedürfnissen deiner Zielgruppen beschäftigt und genau darauf solltest du aufbauen.

Sammle zunächst alle Ideen, die einen Nutzen für deine Zielgruppen darstellen. Frage dich, wo sich deine Zielgruppe mehr Unterstützung, Motivation, Erleichterung, Inspiration oder mehr Joy of Use wünscht. Schreib alles auf, was dich für deine Interessenten nützlich machen könnte. Sei es noch so abwegig.

Sortiere dann nach Relevanz und Machbarkeit. Nicht jeden Nutzen findet deine Zielgruppe umwerfend – hier hilft die Fifty-Cent-Frage: Würde jemand aus deiner Zielgruppe für diese Information oder Leistung zahlen, zumindest einen kleinen Betrag? – und nicht jede Idee ist umsetzbar, weil z. B. finanziell nicht machbar.

Prüfe schließlich ob die übrig gebliebenen Ideen das Markenimage stärken, die Kundenbeziehung positiv beeinflussen und ggf. sogar Kundenwissen generieren.

Passt alles? Bingo! Du hast dein/e Mehrwert/e gefunden.

Hier noch ein paar Beispiele zur Inspiration:

Dein Geschäft ist auf dem Land beheimatet, du bietest einen kostenfreien Lieferservice für deine Kunden um ihnen Fahrtwege und somit Zeit zu sparen.

Du bietest eine Serviceleistung on Top, z. B.: als Fahrradverkäufer eine Tourenkarte, als Reiseveranstalter eine Map mit außergewöhnlichen Sehenswürdigkeiten, als Sportartikelhersteller oder -verkäufer Trainings-oder Anwendungs-Tipps.

Du bietest neben deiner Dienstleistung einen informativen Blog, der weiterführende Tipps oder auch Tutorials rund um dein Thema liefert.

Manche Mehrwerte lassen sich vielleicht nicht allein, wohl aber mit einem Partner realisieren. Checke auch das, geh aber sicher, dass du deinem Partner Vertrauen kannst.

Fazit

Du bist gut beraten, wenn du an die Bedürfnisse deiner Zielgruppen anknüpfst und ihnen mit deinem Mehrwert Unterstützung, Motivation, Erleichterung oder Inspiration bietest. Frag immer wieder deine Kunden, welche Probleme sie haben und wo sie Lösungsansätze benötigen und generiere deine Mehrwerte aus diesen Informationen. Überprüfe schließlich ob deine Ideen zur Marke passen und die Kundenbeziehung positiv beeinflussen.

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