Website Conversion: 5 vertrauensbildende Maßnahmen

Mrz 10, 2021

Wenn du dein Business online vorantreiben möchtest, ist es sinnvoll den Erfolg der einzelnen Maßnahmen auf deiner Website zu messen. Anhand der sogenannten Conversion oder auch Conversion Rate erkennst du, ob deine Maßnahmen erfolgreich sind oder nicht. Die generierten Werte ermöglichen dir einzugreifen, also z. B. Optimierungen vorzunehmen, wenn die Conversion nicht gut ist.

In diesem Artikel erfährst du, wie du durch 5 vertrauensbildende Maßnahmen, die Conversion deiner Website verbessern kannst.

Dieser Artikel beinhaltet:

Was bedeutet Website Conversion?

Eine Conversion findet statt, wenn ein User eine gewünschte Aktion auf deiner Website ausführt. Das kann das Hinzufügen eines Artikels in den Warenkorb sein, der Kauf eines Produktes oder das Ausfüllen und Absenden eines Formulars. Die Conversion beziffert den Prozentsatz der Personen, die diese Aktion ausführen.

Beispiele von Maßnahmen auf deiner Website, die sich messen lassen:

Kauf eines Produktes oder das Hinzufügen in den Warenkorb
Registrierung, z. B. Anmeldung für den Newsletter
Anlegen eines Benutzerkontos
Eintragung in eine Warteliste
Teilen von Content in Social Media
Ausfüllen eines Formulars (z. B. Kontaktformular oder Fragebogen)
Bewertung abgeben oder kommentieren
Klick eines bestimmten Buttons

Wie wird die Website Conversion berechnet?

Es gibt eine einfache Formel um die Conversion Rate zu berechnen:

Website Conversion berechnen: User, die konvertieren : Besucher Webseite x 100 = Conversion Rate

Dass heißt also, wenn von 3.000 Besuchern 300 deinen Newsletter abonnieren, liegt die Converion Rate für diese Maßnahme bei 10% (300 : 3000 x 100 = 10%).

In den meisten Fällen musst du aber nicht selbst rechnen, denn (Analyse-) Tools werten die Conversion aus (achte nur darauf, dass du Tools DSGVO- und eprivacy-gerecht nutzt). Shop-Systeme oder auch Newletter-Tools liefern dir in der Regel also die Messdaten.

Was ist eine gute Conversion Rate?

Es lässt sich nicht pauschal beantworten, was eine gute Conversion Rate ist. Sie ist von verschiedenen Faktoren abhängig und muss im Context betrachtet werden. Faktoren die u.a. Einfluss nehmen:

Branche/Markt
Zielgruppe
Produkt/Leistung
Conversion-Maßnahme
Marketing Maßnahmen & Kanäle

In diversen Studien findet sich ein Richtwert von 3-4%. Doch dieser Wert scheint aufgrund des wachsenden Wettbewerbs inzwischen gesunken zu sein. Du könntest Conversion Raten in deiner Branche und deinem Business recherchieren und so möglicherweise herausfinden, was tendenziell eine gute Conversion Rate für dich wäre.

Was du in jedem Fall vergleichen solltest, sind deine eigenen Ergebnisse, nachdem du Änderungen am Content, Design oder den Marketing Maßnahmen vorgenommen hast. Eine gute Idee sind auch A/B-Testings* um herauszufinden, was besser funktioniert.

*A/B Testings bedeuten, dass zwei Varianten einer Maßnahme angelegt werden (A und B) und der Erfolg der beiden Varianten gegenüber gestellt wird. In den Varianten nutzt du beispielsweise unterschiedliche Headlines oder das Design unterscheidet sich minimal.

5 vertrauensbildende Maßnahmen, die deine Website Conversion verbessern

In Studien der Standford University wurde herausgefunden, dass Vertrauenswürdigkeit plus Expertise, die Glaubwürdigkeit eines Angebots ausmachen:

Formel für mehr Glaubwürdigkeit: Vertrauenswürdigkeit + Expertise

Die folgenden 5 Tipps helfen dir, entsprechend aufzutreten und die Conversion deiner Website positiv zu beeinflussen.

1. Biete etwas for free und setze auf Reziprozität

Bei der Reziprozität geht es darum, sich wechselseitig etwas Gutes zu tun. Wenn du also etwas für jemanden tust, fühlt dieser sich animiert oder sogar verpflichtet, dir auch etwas Gutes zu tun.
Deshalb ist es wahrscheinlich, dass du eine positive Reaktion von Usern erhältst, wenn du ihnen etwas bietest und erst im Anschluss z. B. um eine Registrierung oder ein Abonnement bittest.

Mit dieser Maßnahme steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass User konvertieren, die ein echtes Interesse an deinem Angebot haben.

Maßnahmen, die Usern helfen sich zu revanchieren:

Sei großzügig: Biete hilfreiche Informationen oder freie Optionen an. Das können wegweisende Artikel, Anleitungen oder White Paper sein. In Shops können das freie Rücksendungen, lange Rückgaberechte oder kostenloser Versand sein.

Scribble von Icon für freie Angebote (White Paper, Rücksendungen, kostenfreie Lieferung)

Fordere keine Gegenleistung

Erlaube den Usern, deine Tipps zu liken, zu teilen oder biete ihnen eine Registrierung an – freely.

In Shops: Lass die User ohne Registrierung shoppen, aber biete ihnen im Kaufprozess optional die Registrierung an.

Scribble Registrierungsmöglichkeit nach dem Kauf

Zwinge niemanden zur Registrierung, um dann erst Tipps bereitzustellen. Drehe den Spieß besser um: Stelle Tipps bereit und biete dann eine Option zur Registrierung.

Biete Hilfe und eine Möglichkeit zur Revanche an (registrieren, sharen, liken…).

2. Sei beständig in deinen Aussagen

Menschen können konsistente Botschaften besser verinnerlichen. Wenn du also Aussagen wiederholst und konsequent handelst, werden die Menschen positiv auf dich, bzw. dein Angebot reagieren. Denn durch diese Beständigkeit wird deutlich, wofür du stehst und das schafft Vertrauen.

In Bezug auf Conversion-Maßnahmen sollten deine Botschaften:

Die angebotene Lösung und die damit zu erreichenden Ziele verdeutlichen
Den Nutzen für deine Kunden herausstellen
Zusätzliche Benefits kommunizieren
Die Vorteile des Produktes hervorheben
Je nach Angebot auch deine Haltung und Werte widerspiegeln

Maßnahmen, die deine Aussagen bekräftigen:

Wiederhole Botschaften inhaltlich
Nutze weitere Inhalte (Bilder/Illustrationen, Details,…) um deine Kern-Aussagen zu bekräftigen
Achte darauf, dass der gesamte Context stimmig ist
Behalte den Fokus, weiche nicht vom Thema ab

Die Texte sind eingängig und prägnant, also kurz gefasst und auf den Punkt

Forschungen haben übrigens gezeigt, dass wir Menschen auch unbewusst von Entscheidungen beeinflusst werden, die wir schonmal getroffen und vergessen haben. Es ist also wahrscheinlich, dass ein Produkt, das schonmal gekauft wurde, wieder gekauft wird, obwohl vergessen wurde, dass es schonmal gekauft wurde.

3. Social-Proof: Stell dar, was andere Kunden von deinem Angebot halten

Wenn Menschen sehen, dass andere etwas tun, gehen sie davon aus, dass es in Ordnung ist, es zu tun, und sind daher eher bereit, es selbst zu tun.

Zeig, wie das Kaufverhalten rund um deine Produkte aussieht:

Welche Produkte werden häufig zusammen gekauft
Was kauften Menschen außerdem, die ein Produkt kauften
Was haben Käufer danach erworben
Wie häufig wurde das Produkt schon erworben

Oder zeig bei Dienstleistungen:

In welchen Medien schon über dich berichtet wurde
In welchen Veröffentlichungen deine Expertise geteilt wurde (wenn es im Context zum Angebot steht)
Fach- oder branchenspezifische Referenzen, Case Stories…

Darüber hinaus reagieren Menschen viel bereitwilliger auf Menschen, die sie mögen oder mit denen sie sich in irgendeiner Form identifizieren können. Bewertungen und Likes können das widerspiegeln:

Sichtbare Likes oder Bewertungen von Freunden oder auch Freundes-Freunden haben einen positiven Einfluss
Authentische Rezensionen von Persönlichkeiten können ‚Fans‘ beeinflussen
Profilbilder oder auch Bewertungstexte können die Identifikation auslösen (Menschen schauen gerne in Gesichter)

Wir fühlen uns wohl, wenn wir eine Ähnlichkeit in anderen Personen sehen oder spüren und allein das kann unser Handeln positiv beeinflussen.

Social-Proof Maßnahmen:

Bilde Rankings & Likes ab

Stelle Bewertungen & Rezensionen dar – idealerweise mit Profilbild

Zeig anhand gemessener Fakten wie das Kaufverhalten beeinflusst wurde (Kaufanzahl, ‚wurde zusammen gekauft‘, ‚Käufer haben auch gekauft‘, ‚diese Produkte wurden im Anschluss gekauft‘)

Bilde Medien-Logos ab, in denen schon über dich berichtet wurde

Teile ggf. Veröffentlichungen, an denen du beteiligt warst (PR, Publikationen, Podcasts…)

Teile ggf. auch Bewertungen aus öffentlichen Bewertungsportalen (Google, ProvenExpert…)
Bilde branchen- und fachspezifische Referenzen ab und teile ggf. Case Stories

4. Sei eine Autorität auf deinem Fachgebiet

Menschen handeln positiver, wenn sie Respekt vor der Autorität der Person haben, die die Informationen teilt. Du solltest also deutlich machen, dass du weißt wovon du redest und dass du ein Experte auf deinem Gebiet bist.

Maßnahmen, die deine Expertise unterstreichen:

Beschreibe Produkte/Leistungen ausführlich, Beispiel Kleidungsstück: Berücksichtige eine Artikelbeschreibung, Feature- & Detailinformationen, Material, Farben, Passform, Stil und Pflegehinweise

Scribble Darstellung Artikelbeschreibung

Zeig Bilder von Produkten (auch in der Anwendung/Nutzung und Details), idealerweise aus verschiedenen Perspektiven

Berichte über deine Historie/deinen Background: Warum bist du ein Experte auf dem Gebiet, was hat dich dazu gemacht

Sei enthusiastisch, wenn du dein Angebot präsentierst, zeig wie sehr du für dieses Thema brennst

5. Trete professionell auf

Wie professionell ein Web-Auftritt erscheint, hängt u. a. von der Lesbarkeit/Verständlichkeit, Vertrauenswürdigkeit, vom Seitenlayout und der Navigation ab.

Dieses Ishikawa Diagramm (Fischbone) zeigt einige der negativen Einflüsse auf die Conversion Rate einer Website:

Website Conversion: Eine schlechte Lesbarkeit, Navigation, Amarteurhaftigkeit und ein schlechtes Seitenlayout haben einen negativen Einfluss

Maßnahmen zur Optimierung deiner Website

Nutze kontrastreiche Farben

Achte auf gut lesbare Texte

Scribble Buchstabe in Schreibschrift vs. Buchstabe in serifenloser Schrift

Klick hier für weitere Tipps in puncto Lesbarkeit

Sichere deine Seite (SSL Zertifikat, Datenschutz, e-privacy)

Verknüpfe deine Bilder richtig, so dass sie sicher laden

Halte den Content deiner Seite aktuell

Verlinke nicht zu Seiten, die nicht vertrauensvoll erscheinen

Informiere über dein Unternehmen und hinterlege Kontaktdaten

Check regelmäßig ob deine Links funktionieren, dieses Tool hilft dir dabei

Korrigiere Rechtschreib- und Grammatikfehler

Vermeide zu viel kommerzielle Werbung

Irritiere und nerve User nicht mit PopUps, sorg für eine humane Dosierung und ein leichtes Schließen der PopUps

Achte auf eine sinsnvolle Navigation (aus Usersicht) und nutze ein gelernte Terminologie, vermeide komplizierte oder ausgeschmückte Begriffe

Halte die Navigation übersichtlich

Platziere Inhalte, die im Context stehen nah beieinander

Hebe wichtige Informationen hervor: Produktinformationen, Benefits, Preise

Erleichtere Usern den Zugang zum Angebot, bilde den Buchungs- oder Kaufprozess (samt Warenkorb und Kasse) übersichtlich ab und führe User durch die einzelnen Schritte

Hi, ich bin Su, Senior UX Designerin. Ich entwickle und schreibe über Lösungen für digitale Produkte, die Nutzer begeistern. Ganz nach dem Motto #makeusershappy.

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